Krasimir, nos da su perspectiva sobre las tendencias del mercado global, estrategias de expansión y su visión sobre el futuro de Asac Pharmaceutical Immunology dentro del escenario internacional.
- Krasimir, durante tu trayectoria en Asac Pharmaceutical Immunology, ¿cuál es el mayor desafío al que te has enfrentado?
El trabajo en el área de Exportación está, por definición, relacionado con múltiples y constantes desafíos, ya que se trata de introducir tu producto o tratamiento en nuevos mercados. Es difícil elegir solo uno de entre todos, pero destacaría las distintas regulaciones entre los países, la organización de la logística o la dificultad de encontrar socios con experiencia en la inmunoterapia.
- En todos estos años como Export Area Manager, ¿cuáles son los principales mercados internacionales en los que has trabajado? ¿Cuál ha sido tu contribución para expandir la presencia de la compañía en esos mercados?
En todos estos años me he responsabilizado de diversas partes del mundo y marcas del grupo Asacpharma, pero en los últimos años estoy centrando mis esfuerzos en Asia, Oriente Medio y Europa del Este.
Estoy convencido de que la exportación es un trabajo en equipo en el que intervienen todos los departamentos de la empresa. Si el Departamento de registros no proporciona la documentación requerida, el Departamento de producción no adapta el producto a las necesidades del mercado o el Departamento de logística internacional no asegura la llegada de los productos en óptimas condiciones, la exportación no sería posible. Por esto aprovecho la oportunidad para agradecer la contribución de mis compañeros Fidel Martínez (Responsable de asuntos regulatorios), Paloma Díaz (Responsable de producción), Alejandra Visedo (Product manager, Departamento de Marketing) y Kristina Bubnelyte (Responsable de logística internacional).
- En los diferentes mercados farmacéuticos internacionales, ¿cómo evalúas las oportunidades y desafíos que se presentan? ¿Qué factores son clave para determinar la viabilidad de un nuevo mercado?
La inmunoterapia específica con alérgenos es un enfoque de tratamiento único que ha formado parte del campo de las alergias desde sus inicios. Casi un siglo antes de que la noción de “medicina de precisión” pasara a la vanguardia de la filosofía médica, Noon y Freeman demostraron que el tratamiento de una enfermedad alérgica es posible mediante la introducción gradual de un alérgeno específico. Gracias a nuestra nueva y cada vez más amplia comprensión de los alérgenos moleculares, tenemos un mayor potencial de generar intervenciones verdaderamente personalizadas. Sin embargo, este tipo de enfoque aún no puede ser digerido por un marco regulatorio que requiere una estandarización por valor de decenas de millones de euros por molécula única. Aun así, se están generando novedades considerables con nuevos adyuvantes, vehículos, moléculas hipoalergénicas, preparados y vías de administración. Es un rompecabezas en movimiento que requiere solución, con potencial para modificar la enfermedad y el consiguiente efecto en la epidemiología y la salud pública.
Es de esperar que el debate en curso conduzca a opciones seguras, identifique a los pacientes que pueden beneficiarse más y proporcione una mejor comprensión de los mecanismos involucrados.
- Al trabajar con clientes de diferentes países, ¿cómo manejas las diferencias culturales y regulatorias? ¿Cómo fomentas la colaboración y la cohesión en este entorno de trabajo distribuido internacionalmente?
Lo primero, creo, es reconocer y apreciar la diversidad cultural. A partir de allí nos esforzamos en profundizar nuestro conocimiento sobre cómo funcionan las otras culturas, qué motiva a nuestros clientes y cómo servir mejor a los pacientes internacionales. Luego intentamos educar a los miembros de nuestro equipo a que respeten las creencias y valores de las demás culturas.
Para fomentar la colaboración y el entendimiento a nivel internacional, lo primordial es el contacto directo, las reuniones cara a cara, el tête à tête. Por esto, procuramos organizar reuniones directas con frecuencia tanto en el país de destino como en España.
- Cada mercado tiene unos requisitos específicos, ¿cómo adaptas las estrategias de marketing y ventas para satisfacer estas necesidades?
La internacionalización de un negocio requiere un proceso previo de investigación, interno y externo. En primer lugar, debemos hacernos una serie de preguntas para conocer si nuestra empresa está preparada y adaptada para dirigirse al mercado internacional y, tras esta fase inicial, definir la estrategia que seguiremos para introducirnos y posicionarnos en ese mercado, el denominado Marketing Mix, las famosas 4Ps en inglés (producto, precio, distribución y promoción) a las que podemos añadir personas, procesos y evidencias físicas.
- Bajo tu punto de vista, ¿de qué forma consideras que Asac Pharmaceutical Immunology aporta valor a sus distribuidores internacionales? ¿Qué nos diferencia del resto?
Tenemos un largo recorrido histórico desde 1986 con experiencia en una amplia variedad de productos: skin prick test, vacunas hiposensibilizantes alergénicas, vacunas bacterianas, autovacunas y graneles alergénicos y bacterianos. Somos líderes en mercados tan distintos como México, Brasil o Turquía. Para nosotros la prioridad es el paciente. Por esto, nuestros productos y tratamientos pasan por un control exhaustivo de seguridad y eficacia. Hemos creado un negocio sostenible que aporta soluciones innovadoras.
